🔍 G1 - Identifier et analyser les besoins de formation

• Clarification des prérequis
• Analyse des besoins
• Besoins de la formation

La compétence opérationnelle est reconnaissable lorsque la personne …

• clarifie les prérequis des destinataires et en tient compte dans la planification.
• clarifie et prend en compte les conditions aussi pendant le processus d’enseignement/d’apprentissage.

Comment partir d'un besoin observé ?

Avant de concevoir une formation, il convient d'analyser et de clarifier la demande.

le contexte

les objectifs d'évolution de l'entreprise

les problèmes à résoudre

les objectifs et besoins de montée en compétence des publics ciblés.

Intégrer le type d'évaluation dans la proposition

Les 3 questions fondamentales :

• pourquoi forme-t-on ?
• qui forme-t-on ?
• quelle solution est la plus à même de répondre aux objectifs fixés ?

Question à se poser à la place des participants : Pourquoi investir du temps et de l’argent dans cette formation ?

Audit des besoins :

Peux-tu m’en dire plus ?

A réaliser en mode serpent à sang froid.

✅ Prendre connaissance de la demande :

Quelles sont les premières idées qui me vienne en tête ?

Quelles sont les questions de clarification que je souhaite lui poser ?

Lister les points clés

Lister les questions à demander pour le futur entretien

Informations importantes à recenser sur l’entreprise (site web + recherche internet)

✅ À chercher : Quelles sont les informations importantes sur l’entreprise que je peux recensées sur son site et sur internet ?

Identité de l’entreprise : nom, secteur d’activité, taille (effectifs, CA si public), localisation.

Mission, vision, valeurs → Pour aligner la formation sur la stratégie.

Organisation : structure, départements, hiérarchie (si disponible).

Actualités récentes : lancements produits, changements organisationnels, certifications, projets en cours.

Réglementations sectorielles → Si pertinent (ex. : santé, sécurité, environnement, données).

Culture d’entreprise → Présence de valeurs comme l’innovation, la qualité, la formation continue.

Témoignages ou cas clients → Peuvent révéler des besoins non formulés.

Présence sur les réseaux sociaux → Pour capter le ton, les enjeux perçus par les employés ou les clients.

🔑 1. Distinction fondamentale : besoin vs envie

🔴 C'est un BESOIN si :

• 📜 Changement de norme ou règlement → obligation externe
• 🔄 Changement de produit ou nouveauté → adaptation nécessaire
• ⚠️ Problème interne (taux de déchet élevé, résultats insuffisants) → correction requise

🟢 C'est une ENVIE si :

• ✨ Formulation type « Ce serait chouette si… » → souhait non urgent
• 💭 Amélioration souhaitable mais non fondamentale

🧭 2. 3 pôles d'expression de la demande (Martin & Savary, 2021)

😟 Situation présente insatisfaisante

• Manque, lacune, problème concret
• Malaise observé dans l'équipe

🌟 Situation de bien-être attendue

• Projet, inspiration, souhait d'amélioration
• Objectif à atteindre, innovation souhaitée

🛠️ Moyens de transformation

• Solutions concrètes pour passer de l'état actuel à souhaité
• Point d'entrée pour l'analyse approfondie

✅ 3. Vérification impérative du sens

Questions clés à poser :

• 🔍 Quel problème résout cette formation ?
• 💡 Quel bénéfice concret apporte-t-elle ?
• 🎯 Quel changement opérationnel permet-elle ?

Résultat : Distinction claire besoin/envie → Formation pertinente et ciblée

Objectif de changement

Objectif de formation

Objectif pédagogique

La fenêtre de Johari (Luft & Ingham, 1955) permet de catégoriser la conscience que les apprenants ont de leurs propres besoins, distinguant ce qu'ils connaissent (aire publique) de ce qu'ils ignorent (aire aveugle) ou ignorent qu'ils ignorent (aire inconnue).

À quoi sert-elle ?

→ Identifier les besoins que les apprenants reconnaissent explicitement et ceux qui restent implicites ou inconscients.

Comment l'utiliser ?

→ Cartographier les besoins selon les 4 quadrants

→ cibler particulièrement l'aire aveugle (ce que les autres voient mais pas eux) et l'aire inconnue (les besoins futurs non anticipés).

Application concrète :

Les apprenants expriment clairement leur besoin technique (aire publique : “je sais que je dois mieux configurer les serveurs”) mais sont moins conscients de leurs besoins en gestion du stress (aire aveugle : “je ne réalise pas à quel point mon stress affecte mes décisions”). La formation doit donc travailler sur ces deux dimensions.

a. Quel est le résultat concret (ROI) qu’attend le mandant (celui qui paie, cela peut-être toi ou ton entreprise)en terme de bénéfice financier ou concurrentiel ?

b. Qu’est-ce qui devra concrètement être mis en place en termes de transfert pour que les nouvelles « capacités » que TU auras acquises en tant qu’apprenant.e se transforment en compétences (comportements) pouvant potentiellement influencer le résultat concret ?

c. Quelles sont les conditions nécessaires pour que MOI, en tant que participant.e, je ressorte avec plus de capacités que lorsque j’ai débuté ce module ?

d. Sur lesquelles de ces conditions j’ai une influence directe ?

Cela peut se faire en mode kick-off avec un accompagnement aux besoins.

• fixer les pré-requis pour les domaines spécifiques (pour éviter des écarts trop important de niveau qui risque de pénalisé les personnes qui ont les pre-requis)
• si pas de pré-requis bien évaluer les niveaux au minimum.

👥 Introduction & Contexte Général

Pour comprendre la genèse du projet et vos interlocuteurs.

• Pourriez-vous me présenter brièvement les raisons pour lesquelles vous faites appel à nous aujourd'hui ?
• Qu'est-ce qui a déclenché cette réflexion sur la formation ?“
• Qu'attendez-vous précisément de notre collaboration ? (Attentes sur le livrable : un devis, une proposition conceptuelle, un conseil en ingénierie…).
• Un budget a-t-il été pré-alloué ou envisagé pour ce projet de formation ? (Pour cadrer la faisabilité et le niveau de solution).

📊 Analyse du Public & des Formateurs Internes

Pour définir clairement “Pour qui ?”.

• Vous avez mentionné …. Pouvez-vous préciser le nombre, le profil et l'expertise de chacun des futurs participants ?
• Quel est le niveau d'expertise et d'engagement de ce public sur les sujets à former ?(Débutants/experts, volontaires/non volontaires).

🎯Analyse du Besoin & des Résultats Attendus

Le cœur de l'analyse : “Pourquoi ?” et “Pour quoi faire ?”

• Projet X : Concernant X, quel est le principal défi ou frein actuel que la formation doit lever ?
• Projet Y : Quels changements concrets et observables attendez-vous sur le terrain après la formation ?
• Accompagnement Z : Pour Z, quels comportements ou pratiques spécifiques et mesurables vos collaborateurs devront-ils maîtriser ?
• Mobilisation des ressources : Auriez-vous un exemple récent où la mobilisation des ressources internes n'a pas été optimale ?
• Pouvez-vous décrire la situation actuelle et ses conséquences ?
• Question synthèse (SMART) : À vos yeux, quel serait le résultat observable et mesurable qui signerait le succès de cette formation ?

🗂️ Contraintes, Outils & Environnement

Pour cadrer les modalités et les moyens

• Utilisez-vous actuellement un outil spécifique de … ?
• Si un LMS existe, lequel est-il ? (Pour comprendre les compétences internes et les besoins en soutien).
• Quel type de parcours ou de modalités de formation imaginez-vous ? (Présentiel pur, blended learning, modules courts en digital, social learning…).
• Avez-vous des contraintes de temps, de lieu ou de format ?

🌟 Clarification des Rôles & Attentes de la Proposition

Pour aligner les attentes sur le livrable.

• Quel type de proposition formelle attendez-vous de notre part à l'issue de cet échange ? (Un devis détaillé avec programme, une note de cadrage stratégique, plusieurs scénarios…).
• En interne, qui seront les décideurs sur ce projet en plus de vous ? (Pour adapter la communication).
• Y a-t-il d'autres éléments, contraintes ou attentes dont nous n'avons pas encore parlé et qui vous semblent essentiels pour la réussite de ce projet ?

Aller voir le carnet entretien

• Commencez par les questions ouvertes (pourquoi, comment, décrivez-moi…) pour explorer.
• Utilisez la reformulation : “Si je comprends bien, vous avez besoin que vos responsables opérationnels deviennent capables de…” Cela valide votre compréhension et creuse le besoin.
• Notez les mots-clés du client (ex: “autonomie”, “standardisation”, “agilité”) et réutilisez-les.
• Gardez cette liste sous les yeux comme checklist, mais suivez le fil de la conversation naturellement.

1. Reformulation & Objectifs (Montrer que vous avez compris).
2. Notre approche & Valeur ajoutée (Lier à leur réalité terrain).
3. Scénario(s) proposé(s) (1 ou 2 options claires).
4. Investissement & Délais (Forfait + options).
5. Engagements & Prochaines étapes.

🤝 Recommandations pour la rédaction finale

Réponse sous 48h.

Amener une vision à long terme 5 ans si possible

Personnalisez au maximum avec les éléments de l'entretien (noms, exemples cités, objectifs précis).

Mettez en avant la valeur "Opérationnelle + Conception" : "Pour chaque jour en salle, nous investissons [X] jours en conception pour garantir l'impact."

Soyez clair sur ce qui est inclus/exclus dans le forfait pour éviter les malentendus.

Proposez un test ou une preuve de concept : "Nous pouvons, pour le prochain cours, réaliser un test sur un module pilote avec une petite cohorte pour valider l'approche (sur devis spécifique)."

Incluez une "Proposition Commerciale" en PDF avec un récapitulatif visuel des options, un calendrier proposé et vos conditions générales.

Appelez après l'envoi pour vérifier la réception et fixer un rendez-vous de décision.

🌟Phrase d'accroche pour l'email d'envoi :

“Suite à notre fructueux échange, je vous adresse ci-joint une proposition sur-mesure construite autour de vos enjeux opérationnels. Nous avons privilégié une logique de forfait projet pour garantir un ancrage terrain optimal et une conception pédagogique robuste. Je reste disponible pour en discuter dès que vous le souhaitez.”

Proposition 1 : “Pack Impact Opérationnel” (Solution intégrée)

Titre : Accompagnement sur-mesure : Développer l'expertise-formateur de vos responsables opérationnels pour les projets d'ouverture et d'évolution d'offre.

• Reformulation & Objectifs opérationnels : “Suite à notre échange, nous avons retenu votre objectif principal : doter vos responsables opérationnels des compétences de formateur pour qu'ils puissent transmettre efficacement les bonnes pratiques [d'ouverture de restaurant / d'accompagnement client] à leurs équipes et partenaires, avec un impact mesurable sur le terrain en termes de [réduction des délais / qualité de mise en œuvre / satisfaction client].”
• Notre approche unique : S'appuyer sur votre réalité quotidienne
• Notre valeur ajoutée repose sur un ancrage fort dans votre contexte :
• Diagnostic terrain (option facturée séparément) : Immersion de [X] jours pour analyser les situations réelles, observer les écarts et co-construire les cas pratiques avec vos experts. C'est la clé d'une formation percutante.
• Conception didactique “Pierre-Alain” : Nous appliquons une ligne de conception rigoureuse pour transformer vos processus métiers en parcours d'apprentissage engageants et mémorables.

Scénario proposé : Un parcours mixte (Blended Learning)

• Module 1 (Présentiel - 2 jours) : “De l'expert au formateur”. Axé sur les techniques pédagogiques, l'animation de groupe et la gestion des situations difficiles. Travail de conception spécifique nécessaire (cf. investissement).
• Module 2 (Digital - 1h30) : “Kit de lancement projet”. Micro-module interactif sur votre LMS (ou le nôtre) reprenant les checklists et templates critiques pour l'ouverture.
• Module 3 (Coaching collectif - 1/2 jour en visio) : Retour d'expérience et affûtage des pratiques après la première mise en application.

Investissement (Forfait) & Délais :

Forfait global “Conception & Animation” : X XXX € HT.

Ce forfait inclut :

• La conception didactique spécifique du Module 1 (estimation : [X] jours de travail selon la complexité).
• L'animation des 2,5 jours de formation (présentiel + coaching).
• La création des supports participants et formateur.
• Il ne comprend PAS : Le diagnostic terrain (option ci-dessous), ni la création de contenus digitaux complexes (LMS, vidéos) hormis le micro-module simple.

Options :

• Diagnostic terrain & ingénierie (recommandé) : [X] jours d'analyse et de co-conception facturés YYY € HT / jour.
• Création de parcours LMS avancé : Sur devis spécifique.
• Délai de mise en œuvre : Démarrage sous 3 semaines après validation. Livrables clés sous 48h après l'accord.

Proposition 2 : “Module Clé-en-Mains” (Solution plus légère)

Titre : Formation express : Structurer son accompagnement client pour l'évolution d'offre.

• Reformulation & Objectifs opérationnels : “Vous souhaitez outiller rapidement vos collaborateurs sur une méthodologie structurée pour accompagner vos clients dans l'évolution de leur offre, visant à augmenter la satisfaction et la valeur perçue.”
• Notre approche : Appliquer une méthode éprouvée à votre contexte
• Nous apportons un cadre méthodologique solide (type management de projet de formation, cf. Pierre Bach) que nous contextualisons avec vos exemples.

Scénario proposé : Une session intensive

• Session unique (Présentiel - 1 jour) : “Accompagner le changement d'offre : méthode et outils”.
• Matin : Méthodologie en 4 étapes et grilles d'analyse.
• Après-midi : Atelier pratique sur vos cas réels (préparés avec vous en amont).
• Livrable : Un “Guide de l'accompagnement” personnalisé (template, checklist, fiche de diagnostic).

Investissement (Forfait) & Délais :

Forfait “Session clé-en-mains” : XXXX € HT.

Ce forfait inclut :

• L'adaptation légère de notre méthode à votre secteur.
• L'animation de la journée.
• La création du guide personnalisé et des supports.
• Il repose sur une ligne de conception simple (rapport 1 à 2, donc 1-2 jours de prépa).
• Délai de mise en œuvre : Date à convenir, disponible sous 15 jours.

✅ Ce que j'ai appris :

• Les différents modèles pour l'analyse des besoins réels.
• La fenêtre de Johari est un outil précieux pour identifier les besoins situés dans l'aire aveugle (ce que les apprenants ignorent sur eux-mêmes) et l'aire inconnue (les besoins futurs non anticipés).

⚠️ Ce que je veux améliorer :

• Pratiquer les outils systématiques pour identifier les besoins profonds.
• Affiner les techniques d'entretien pour révéler les besoins implicites.

La réaction de ce carnet de conception avec les différentes méthodes pour lire entre les lignes, la découverte des ces concepts sont précieux, me reste à les pratiquer.

L'analyse montre que la réponse à une demande de formation révèle les besoins cachés et aveugles.

Comment cette analyse a-t-elle influencé la conception de la formation ?

L'analyse fine des besoins est de l’ingénierie de formation, le fondement de toute formation pertinente. Elle transforme une simple transmission de connaissances en une réponse réelle à des défis professionnels concrets.

Chaque journée à l’HEFP m’apprend encore plus sur mon rôle.

J'exerce en formation continue d’adulte par les pairs, ce sont des formations techniques axé métier qui permette de transférer un savoir-faire.

Je transmets des savoir-faire techniques, ancrés dans le métier, pour des professionnels en activité. → transfert concret, immédiatement applicable.

Je pourrais aussi exercer dans la formation professionnelle avec des apprentis, des adultes en reconversion, ou un public adulte en milieu scolaire (matu, prof).

→ Ce serait une belle extension de ma posture,tout en gardant mon ancrage dans le concret et le pragmatique.